יום רביעי, 21 בנובמבר 2012

עורכי-דין ממאדים, יזמי סטארפ-אפ מנגה / עו"ד זהר פישר


מאת עו"ד זהר פישר,  ראש משרד Robus, משרד יעוץ אסטרטגי לתחום ה- Legal Marketing

"איך זה שבישראל - מדינה צעירה המונה כ-7 מיליון תושבים, ‏מוקפת אויבים ומצויה במלחמה מתמשכת מאז הקמתה - הוקמו יותר חברות ‏סטארט-אפ מאשר במדינות גדולות, שלוות ויציבות כמו יפן, הודו, קוריאה, קנדה ובריטניה?". עם שאלה זו התמודדו דן סינור ושאול זינגר, כותביו של רב המכר הבינלאומי "מדינת הסטארט-אפ" ("Start-up Nation").

תעשיית הסטארט-אפ הישראלית קנתה לה זה מכבר מוניטין בינלאומי, והיכן שיש תעשייה משגשגת – ישנם עורכי דין המשמנים את גלגליה. בתחום ייחודי ודינאמי כל כך, מה הם הדגשים החשובים לעורכי דין בפעילותם, ההופכים את משרדם למוביל בתחום?

ייצוג חברות סטארט-אפ הוא ללא ספק סגמנט ייחודי (ורווחי לא פעם, חשוב לציין) בעבודתו של משרד עורכי דין, ובין המשרדים הבולטים בתחום ניתן למצוא את המשרדים הגדולים בישראל לצד משרדי בוטיק קטנים המשרתים חברות סטארט-אפ באופן בלעדי.
בין אם אתם עורכי דין ממשרד גדול ומבוסס, ובין אם אתם משרד בוטיק המנווט במימיו הסוערים של תחום הסטארט-אפ, ישנם מספר דגשים ניהוליים ושיווקיים שיכולים להיות לכם לעזר במאבק התמידי לשימור והגדלת חוג לקוחותיכם.

Don't kill the deal

נדמה שהמשפט "עורכי דין טובים מזהים מוקשים משפטיים פוטנציאליים – עורכי דין מצוינים מנטרלים מוקשים אלו" כמו נכתב על ייצוג חברות סטארט-אפ. אם בתחום העסקאות המסחריות, כאשר עסקה נכשלת או יורדת מסדר היום בשל סעיף הייעוץ המשפטי - מדובר באכזבה.
אולם כאשר אותו לקוח הוא יזם סטארט-אפ צעיר אשר השקיע שנים של עבודה וממון רב בפיתוח מיזם חדשני, וכעת כשמגיעה ההזדמנות לאקזיט ולרכישה בידי ענקית טכנולוגיה, העסקה נכשלת על סעיף הייעוץ משפטי – האכזבה הופכת לטרגדיה.

בבתי הספר למשפטים, כמו גם ברוב תחומי העיסוק המשפטיים, עורכי דין מורגלים באיתור בעיות משפטיות. בתחום הסטארט-אפ לעומת זאת, עורכי הדין המוצלחים הם אלו המדברים על פתרונות, לא על בעיות. זכרו שעסקה טובה לא חייבת להיות עסקה 'מאוזנת' מבחינה משפטית, וגם חוזה בו הצד שכנגד מחזיק ביותר סעיפים משפטיים שעובדים לטובתו – עשוי להיות חוזה טוב מאוד עבור הלקוח שלכם, שמקבל תמורה כספית ראויה להשקעתו, מבטיח את עתידו ומעניק לו כיסוי תקשורתי הולם.
החוכמה בטיפול בעסקאות סטארט-אפ מצד עורך הדין היא להצביע בעבור הלקוח על הסעיפים שהוא 'לא יוכל לחיות' איתם, ולנסות ולטפל באופן יצירתי ומתוחכם בשאר הסעיפים שאינם חיוביים עבורו, אך ניתנים לפיתרון.

הכן משרדך לחורף... או לסטראפ-אפ

על מנת לשרת היטב חברת סטראפ אפ, עורכי דין צריכים לחשוב כמו חברת סטארט-אפ, אך מעבר לכך - המשרדים המובילים בתחום גם מתנהגים באופן מותאם לחברות סטארט-אפ. למה הכוונה?

·         עבדו באופן נרחב מול חברות סטארט אפ: הקימו מחלקה ייעודית שתעסוק בנושא באופן בלעדי, או מקדו את משרדכם בכללותו בשירות חברות סטארט אפ. צבירת ניסיון רב בתחום היא הכרחית על מנת לסגל את אופן המחשבה והפעולה שמצפים לו לקוחותיכם, הדורשים תגובתיות מהירה לצרכיהם וזמני עבודה ארוכים מחד, ותשובות 'הגיוניות' מנקודת מבט עסקית מאידך.

·         העניקו ללקוחותיכם שירותים משפטיים משלימים ("Full-Service"): במוקדם או במאוחר, חברת הסטארט אפ שאתם משרתים תזדקק לשירותים נוספים מלבד שירותי הבסיס שאתם מספקים לה, אם בתחום דיני התאגידים, קניין רוחני, מיסוי, דיני עבודה או ליטיגציה. משרד עורכי דין המנוסה בתחומים אלו מחזיק ביתרון משמעותי על פני מתחריו. מדובר גם בנכס שיווקי: הדגישו בפני לקוחות פוטנציאליים שלכם כי לאחר ההתקשרות אתכם הם לא יידרשו להחליף משרד עורכי דין בעתיד, פעולה מורכבת הדורשת לא פעם השקעת זמן ממושך וכמובן - פעולה יקרה מבחינה כספית.

·         פתחו אסטרטגיית שיווק מתאימה: קהילת הסטארט-אפ עוסקת בנושאים מגוונים מבחינה טכנולוגית, אך ניתן לשרטט קווי דמיון לחבריה מבחינות מסוימות, כגון רקע צבאי ואקדמי, תחומי עניין, כנסים אליהם הם מגיעים וכיוצא באלה. זהו את קבוצת הלקוחות שמשרדכם מבקש למשוך אליו, והתמקדו בה. עשו שימוש בכלים שיווקיים מנצחים:
-          פרסמו ניוזלטר תקופתי ללקוחותיכם – זהו כלי שיווקי יעיל וזול.
-          דאגו לאגור המלצות על משרדכם, הן מלקוחות, הן מעורכי דין שאינם מתחרים בכם, והן מגורמים מקצועיים אחרים הנמצאים בסביבת לקוחותיכם.
-          ערכו סקרי שביעות רצון בקרב לקוחותיכם, כדי לדעת היכן להשתפר ואיך להצליח בהתנהלות מול הלקוח הבא שלכם. דאגו להכניס בסקרים אלו את השאלה מה הביא את הלקוח אליכם מלכתחילה. הסקרים יסייעו לכם לקבל מושג על המוניטין שלכם בשוק.
-          דברו בפאנלים, כנסים ופלטפורמות מקצועיות אחרות בהם נמצאות חברות הסטארט-אפ שאתם מבקשים לשרת. הופעה בכנס מקצועי בעמדת המומחה תתרום ליוקרתו של משרדכם.

לסיכום, אין ספק כי תחום הסטארט-אפ דורש מהמשרדים העוסקים בו התאמה מיוחדת ההולמת את הדינאמיות שבו ומאפייניו הייחודיים. אמירה זו מקבלת משנה תוקף לאור התחרות העזה הקיימת גם כך בשוק עריכת הדין בישראל, ו-'הצפת המקצוע' הנמצאת כל העת בכותרות.
בעזרת אימוץ דרכי חשיבה והתנהגות בדומה לחברות הסטארפ אפ ניתן לשפר את ביצועיו של משרדכם בתחום, לשמר ולהגדיל את חוג לקוחותיו, וכמובן – לתרום את תרומתכם הצנועה לסיפור ה- Start-up Nation הישראלי.

3 תגובות:

  1. על משרדי עו"ד בהחלט להתאים את עצמם למציות של ימינו ולדאג לקווי פעולה המותאמים לעולם המודרני, עולם הסטארט-אפ.

    השבמחק
  2. ידוע כי בישראל כמו גם במדינות רבות אחרות , עריכת דין הוא מקצוע מבוקש אשר רבים רואים בו גם כמקצוע יוקרתי, וזאת עדיין למרות שמספר בוגרי תואר במשפטים גבוה למדי והא רק הולך ועולה . מועמדים המתעניינים בצדק ובמשפט ורוצים לבנות קריירה בתחום עריכת הדין,חייבים לדעת מה בדיוק עומד בפניהם, ומהם השלבים שאותם יצטרכו לעבור לפני קבלת התואר הנכסף.
    לימודי המשפטים, ההתמחות ובחינות הלשכה. לפני שאתם בוחרים מכללה ללימודי משפטים בואו לקרוא על המסלול לקראת עבודה בתחום המשפטים. אין אם אתה מעוניין להיות עורך דין מאז שאתה ילד קטן או שאת התחלת להתעניין בתחום המשפטים רק בגיל מבוגר - אם נדבקתם ב"חיידק המשפטים" ואתם מתעניינים בתחום הדין והצדק - בוודאי התעניינתם בקריירה של עורכי דין. גם כיום, כשמספר בוגרי תואר במשפטים הולך ועולה, יוקרת המקצוע נותרה גבוהה והביקוש לעורכי דין הוא גבוה. עריכת דין

    השבמחק
  3. פוסט אינפורמטיבי מאד. לראשונה נתקלתי בכל נושא הקניין הרוחני כשפניתי ל gapps.co.il (בית פיתוח תוכנה) לפתח איזה רעיון לאפליקציה. הופתעתי לגלות את התהליך הדרוש מבחינה חוקית ולא רק טכנית.

    השבמחק